南順網絡

突破獨角獸魔咒

陳方毅丨美柚創始人

來源：接招(微信ID：itakethat)

作者：方浩

又一(yī)家互聯網公司傳出A股上市計劃。

美柚創始人陳方毅最近透露，美柚已經開始籌備國內(nèi)上市計劃，并宣布 2017 年(nián)公司淨利潤突破 1 億人民币。來自(zì)美柚官方的(de)數據顯示，目前美柚女性用戶超過1. 5 億，日活躍用戶達 700 多萬。從一(yī)款經期管理(lǐ)工具，到一(yī)個女性互聯網平台，美柚用了五年(nián)時間。

如(rú)果美柚最終上市成功，将成為(wèi)國內(nèi)第一(yī)家服務純女性用戶的(de)互聯網上市公司。從工具應用這片紅(hóng)海殺出來，不斷延伸新業務，直到啓動上市計劃，美柚經曆的(de)故事恐怕隻有陳方毅最清楚。之前媒體說另一(yī)個福建人王興是「從死人堆兒裏爬出來的(de)」，這句話放在陳方毅身上應該也不為(wèi)過。

為(wèi)什麽這麽說?因為(wèi)美柚從成立開始，工具市場就是競争最激烈的(de)，其後做(zuò)社區、做(zuò)電商、做(zuò)信息流，可(kě)以說每個戰場都是九死一(yī)生。幸運的(de)是，美柚幾乎抓住了每次機會。

背後辛酸與驚險，恐怕隻有經曆過的(de)人才懂。

最近流行一(yī)種說法，叫「中産階級焦慮」。套用在中國的(de)創業公司身上，其實也存在這麽一(yī)個「階層」：它們早早就達到獨角獸估值( 10 億美金)，但最近一(yī)兩年(nián)，不僅比上不足，就是比下，也面臨新的(de)風口、新的(de)賽道(dào)的(de)競争和(hé)擠壓。這一(yī)類公司估值大多 20 億美金上下，成名早，包袱重，正在突圍成長(cháng)的(de)瓶頸。

前兩天查關于獨角獸的(de)資料，發現了一(yī)個有意思的(de)現象： 2015 年(nián)和(hé) 2016 年(nián)是誕生獨角獸最多的(de)兩年(nián)，但到了 2017 年(nián)，有一(yī)半的(de)獨角獸沒有融資信息披露。

換句話說，獨角獸們在 2017 年(nián)之前，幾乎都在瘋狂融資，一(yī)年(nián)融兩輪都算少的(de)，但到了去(qù)年(nián)( 2017 年(nián))，呈現群體性沉默，估值有了，融資沒消息了。

當然，估值也好，融資也罷，都是結果，或者叫表象。有些獨角獸由于自(zì)身業務的(de)強勁，也許并不需要快速融資了，接下來就直接IPO了。問題在于，誰家在吃肉，誰家在喝湯?

大部分獨角獸遇到的(de)問題，歸根結底就兩個：一(yī)個是流量增長(cháng)乏力，一(yī)個是業務增收乏力;前者和(hé)人有關，後者和(hé)錢有關。這都是事關一(yī)家創業公司估值的(de)底層數據。

但整個移動互聯網的(de)流量已經到了臨界點，即紅(hóng)利期差不多到頭了，無論是誰，想通過大規模用戶增長(cháng)來實現公司成長(cháng)越來越難了。這是巨頭的(de)魔咒，更是創業公司的(de)魔咒，獨角獸們當然也不例外。

互聯網創業最瘋狂的(de)時候，一(yī)個用戶的(de)獲取成本可(kě)以達到幾百元，但很多時候燒錢的(de)目的(de)僅僅是「獲取」。獲取之後有沒有日活、有沒有月活，就不管了，也管不了。這是典型的(de)傳統流量思維。

過去(qù)一(yī)年(nián)，「互聯網下半場」一(yī)說流行起來，各種解讀層出不窮，我覺得最核心的(de)，就是深度挖掘用戶價值。什麽是用戶價值?首先應該是用戶時間。沒有用戶停留時長(cháng)，就談不上用戶價值，更談不上「深度挖掘」。

我之前在《福建人的(de)流量生意》一(yī)文中，提到過美團和(hé)今日頭條之所以要做(zuò)業務多元化，目的(de)就是深度挖掘用戶價值，而實現這一(yī)步，首先要保證用戶停留時間。王興說不在乎邊界，隻關心內(nèi)涵，其實就是這個意思。

從團購到外賣到旅行再到出行，美團一(yī)步步把用戶的(de)時間留下，隻有留住了用戶的(de)時間，才有資格談用戶價值。

根據第三方研究機構的(de)調查顯示：在女性經期管理(lǐ)市場，美柚用戶使用時長(cháng)在全行業占比達到95%。

這正是美柚的(de)可(kě)怕之處：不僅擁有龐大的(de)用戶數，更擁有恐怖的(de)用戶停留時長(cháng)。

這恰恰反應了過去(qù)幾年(nián)中國互聯網底層運行機制一(yī)個根本性的(de)變化：從争奪用戶數到争奪用戶停留時間。經常有人把今日頭條的(de)競争對手看成傳統新聞客戶端或者百度，其實它的(de)真正對手是騰訊(微信)，因為(wèi)二者本質上都是在做(zuò)争奪用戶時長(cháng)的(de)生意。

隻不過，頭條與騰訊是在一(yī)條大衆化的(de)賽道(dào)上争奪，而在互聯網的(de)各個細分賽道(dào)，故事同樣如(rú)此。

以女性健康管理(lǐ)這條賽道(dào)為(wèi)例，當大家都以工具作為(wèi)切入點的(de)時候，就是争奪用戶數，因為(wèi)互聯網工具很少有高(gāo)頻的(de)産品;後來大家做(zuò)社區，開始争奪用戶停留時間;再後來做(zuò)電商，開始争奪時間和(hé)金錢;直到有人做(zuò)內(nèi)容，把一(yī)場本來是争奪人的(de)比賽，徹底變成了争奪時間的(de)淘汰賽。

美柚就是按照這個路線跑出來的(de)。尤其是Feed流的(de)推出，可(kě)以說美柚準确抓住了內(nèi)容個性化推薦的(de)風口，這個功能推出半年(nián)，美柚內(nèi)容的(de)點擊率從5%提升到20%;美柚資訊流廣告曝光量增長(cháng)了近十倍; 2016 年(nián)，美柚電商闆塊全年(nián)成交額将近 14 億元，比上一(yī)年(nián)增長(cháng)超過 10 倍……

工具+社區+電商+內(nèi)容，是目前美柚的(de)四大業務版塊。每一(yī)塊業務都是下一(yī)塊業務的(de)起點，反過來新業務又反哺原有業務，進而實現流量串聯，最終極大延長(cháng)了用戶停留時間。

有意思的(de)是，美柚創始人陳方毅與王興、張一(yī)鳴同屬福建人，不同之處在于，陳一(yī)直在福建創業。我說福建人會做(zuò)流量生意，看來是有根據的(de)。更重要的(de)是，這一(yī)代來自(zì)福建的(de)互聯網創業者，都經曆了從争奪用戶數到争奪用戶時間的(de)過渡，而且做(zuò)的(de)都很好。

美柚上一(yī)輪融資還是 2016 年(nián)下半年(nián)，當時拿了 10 億人民币的(de)E輪融資。以當時這個融資額，即使沒有 10 億美金估值，也非常接近了。

可(kě)以說，美柚在移動互聯網紅(hóng)利期已過的(de)背景下，擊中了人和(hé)錢這兩個所有獨角獸都要面對的(de)難題。所以，我覺得現在不應該再把它簡單地(dì)看做(zuò)「經期管理(lǐ)應用」;跳出來看美柚，特别是看它的(de)進化路徑，更有意義。

陳方毅說美柚要做(zuò)「一(yī)家百年(nián)企業」，成為(wèi)「一(yī)個國民品牌」，這兩個目标其實可(kě)以合成一(yī)句表述：在服務女性用戶這件事上，美柚要做(zuò)深、做(zuò)久，讓用戶的(de)停留時間甚至是「代代相傳」。

陳方毅設想的(de)國民品牌就應該是這樣的(de)：有一(yī)天，一(yī)個 12 歲的(de)女孩第一(yī)次向她的(de)媽媽說出自(zì)己的(de)困惑和(hé)慌張，這時候，媽媽心領神會，在她的(de)手機上安裝了一(yī)個美柚APP。

「真正的(de)國民品牌不需要營銷，而是通過這種最親密的(de)方式傳播。這個媽媽用美柚來管理(lǐ)孕期，并生下這個女兒。等女孩長(cháng)大後，她又會用美柚來更好地(dì)管理(lǐ)自(zì)己的(de)健康。無論是媽媽還是她的(de)女兒都知道(dào)，這就是國民品牌。」陳方毅說。顯然，這就是把服務「做(zuò)久、做(zuò)深」。

而要打造「百年(nián)企業」，在陳方毅看來需要滿足三個條件：

第一(yī)、需求很長(cháng)期。要成為(wèi)一(yī)個百年(nián)企業，它所解決的(de)需求一(yī)定不能是太短(duǎn)期的(de)。比如(rú)下載，曾經全中國每個人都會下載，但其實現在大家已經不用迅雷了。再比如(rú)浏覽器，曾經也是每個人必用的(de)，現在也不是了。「但是我猜， 100 年(nián)之內(nèi)，女性還是會來大姨媽的(de)，經期管理(lǐ)的(de)需求會長(cháng)期存在。」陳方毅說。

第二、産品标準化。如(rú)果需求的(de)解決方案不是很标準，那麽行業就會有很多新的(de)競争對手出來，比如(rú)拍照，就沒有标準化，會不斷地(dì)有新的(de)拍照風格出現。而經期管理(lǐ)是一(yī)個标準化的(de)産品，别人很難做(zuò)出不同的(de)産品來競争。

第三、無價格差異。很多行業因為(wèi)産品定價不同，總會有更便宜的(de)産品來用差異化定價分流客戶。美柚對于用戶是免費的(de)，都已經免費了，就不存在價格差異了，其它産品就很難通過價格戰來搶走美柚的(de)用戶。

據說 2017 年(nián)陳方毅把最多的(de)時間用來思考：未來的(de) 10 年(nián)美柚應該是什麽樣子(zǐ)?如(rú)果說過去(qù)五年(nián)美柚是修建護城河的(de) 5 年(nián)，那麽，未來 10 年(nián)就是把護城河修寬、挖深的(de) 10 年(nián)。

陳方毅說，美柚的(de)價值觀就是本分，本質上就是要把事情做(zuò)好，「因」上努力，「果」是什麽樣子(zǐ)，自(zì)然會到。

編輯:--ns868